Статья

Строймикс

Бизнес-кейс "Как построить систему обучения продавцов в торговой сети, чтобы обеспечить качество обслуживания и высокий уровень продаж. Построение самообучающейся команды"

Все руководители понимают, что на необученных продавцах компания теряет большие деньги.

Обучение продавцов в любом магазине связано с двумя сложностями:

- текучка сотрудников;

- сложность выделить время для обучения команды.

Даже если вы заказали и провели тренинг продаж, это не может вам гарантировать повышения продаж в долгосрочной перспективе.

Во-первых, обученные продавцы могут уйти.

Во-вторых, важно выстроить в компании систему обучения, которая бы поддерживала мастерство ваших продавцов. Любые навыки, в том числе и продаж, нужно поддерживать и контролировать, чтобы они всегда оставались на должном уровне.

С нашей мурманской сетью магазинов «СтроиМикс» и «Радиоклуб» мы работаем уже более 7 лет.

Руководство компании отличается серьезным и профессиональным подходом к работе, нацелено на развитие и создание социально успешного бизнеса.

Изначально мы выстраивали систему работы, делая ставку на руководителе магазинов.

Каждый год мы проводим управленческие программы для руководителей компании. Это позволило вырастить грамотных, сильных управленцев, способных работать с молодежью, выстраивать партнерские отношения с новым поколением.

Помимо управленческих тренингов, мы провели организационную трансформацию компании: выявили точки роста, вместе с командами из разных отделов выстроили работающие бизнес-процессы. Все это позволило решить ряд системных проблем и вывести компанию на новый уровень развития.

Конечно же, всегда стоял вопрос обучения рядовых продавцов как знанию товара (а товар в этой торговой сети сложный, технический), так и технологиям продаж.

Была создана Книга продаж для компании, те стандарты, по которым руководители магазинов учили своих продавцов.

Провели обучение руководителей магазинов методике обучения продажам. И сами руководители стали тренерами для своих сотрудников. Обучали их техникам продаж.

Конечно же, мы понимаем, что руководители магазинов не являются бизнес-тренерами. Нельзя недооценивать профессиональный преподавательский уровень. Обучение – это сложный и серьезный процесс, который предполагает хорошее знание психологии усвоения материала. Тем более обучение взрослых людей, которое имеет свою специфику. Просто рассказать, как нужно взаимодействовать с покупателем – недостаточно. Нужно выстроить процесс обучения так, чтобы продавец сам осознал, что ему нужно изменить в своей работе.

Заказывать тренинги продаж для продавцов довольно-таки накладно для большой сети и не рентабельно: текучка среди продавцов всегда была и будет, с одной стороны, с другой стороны – это обучение должно быть очень частым и поддерживающим.

Стояла задача – обеспечить высокий уровень обучения, который отличает тренеров «Мурманского тренингового центра», и частые и поддерживающие практикумы по продажам в каждом магазине.

Мы живем в век цифровых технологий – решение было найдено! Мы решили снять учебный фильм по продажам, в котором тренер-профессионал дает теоретическую часть по технологии продаж, причем именно новый современный подход. Весь учебный фильм – это несколько небольших видео по 30 минут, которые каждый продавец может посмотреть в любое время.  Опытный тренер доносит материал ярко, доходчиво, интересно, с проработкой ограничивающих убеждений слушателей по поводу продаж, с многочисленными примерами (артисты разыгрывают как ошибки продавцов, так и верные решения разных сложных ситуаций с покупателями).

По итогам изучения видео уроков каждый сотрудник письменно выполняет задание – это позволяет закрепить просмотренный материал.

Но обучение не будет полным, если человек не попробует сам на практике использовать изученные приемы.  После каждого  видео урока важно провести практикум с выполнением упражнений.  И руководителей магазинов мы обучили методике проведения практикумов.

Практикумы провести намного легче: это своего рода инструктаж. Мы обучили руководителей магазинов проверять выполненные задания и проводить практикумы после просмотра учебного фильма.

Такой подход и помог выстроить систему обучения продавцов в сети.

Какие мы получили результаты?

У нашего партнера есть учебный фильм по розничным продажам.

Обученные руководители магазинов, которые умеют проверять уровень усвоения материала продавцами и провести практическую отработку навыков продаж.

Причем процесс обучения проходит каждый раз, как только появляется новый продавец в команде.

Опытные продавцы также периодически обновляют свои знания при необходимости. А необходимость эта видна сразу – ведь руководители находятся каждый день со своими сотрудниками и видят, как те работают.

Таким образом, мы выстроили в компании самообучающуюся команду. Автономную систему, которая обеспечивает качественный сервис и высокий уровень продаж.

Марина Мыжерицкая

руководитель МТЦ, бизнес-тренер, коуч , тренер по личностному развитию, психолог